manifestando tu grandeza
 

 Revista Electrónica con la Visión de :
 Questor Consulting Ltda / Spencer Consulting Ltda




Nacemos príncipes, y el proceso de condicionamiento o culturación nos transforma en sapos.
Eric Berne

Supongo que para la gente, aunque estén mal, les resulta difícil cambiar. Se dan por vencidos, y cuando lo hacen, todos perdemos.
Trevor McKinney (Cadena de Favores)




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Publicación N° 15 : Octubre 2002

Artículos y Noticias

Mapas de Percepción
 
La percepción humana puede entenderse, al menos en dos niveles, que son ; la percepción a nivel biológico, y la percepción a nivel racional. La percepción provee a la mente la información base para comprender el mundo exterior. Es innegable que existe una diferencia entre el mundo y nuestra experiencia de el.

El primer nivel de filtrado de la percepción, proviene de nuestra neurología, esto es, de nuestra capacidad biológica para transmutar los estímulos del mundo exterior en información útil. El sistema receptor humano permite obtener la información desde el mundo exterior, a través de ; visión, oído, tacto, gusto y olfato. Cada órgano está diseñado para operar en un rango determinado. Existen estímulos del mundo que están fuera del rango de los canales de entrada aceptados.

Una vez recibidos los estímulos del mundo exterior, es necesario darles significado a esos estímulos para que puedan ser comprendidos. El proceso de significación, se divide en dos partes ; utilizando un filtro cultural o social, y la segunda parte en la significación es un filtro personal. Ambos filtros están formados por sistemas de creencias. Las creencias no están basadas en la realidad, tenemos una creencia en lugar de tener un conocimiento de la realidad.

La experiencia del mundo que vamos creando va desconectándose de lo que ocurre afuera. Así, nuestra representación del mundo (el mapa) difiere del mundo (el territorio), esta es la clave de la comunicación humana.
 
Ventas : Vendedores vs Tomadores de Pedido
 
En nuestro país tenemos alrededor del 20% de la población laboral relacionado directa o indirectamente a la venta. Existen diferencias entre un vendedor y un tomador de pedido ?. Conceptualmente si, existen grandes diferencias entre ambos.

El tomador de pedido es aquella persona relacionada a las ventas que logra extraer de la mente del cliente algo que estaba predefinido, esto es ; no lo convence de nada nuevo. Un vendedor es capaz de escuchar a su cliente potencial y conectar las características de los productos con las necesidades de los clientes y los beneficios que se derivan.

Cuántas de las personas que trabajan en ventas conocen sus productos, son capaces de escuchar a su cliente y conectar características y necesidades ?. Haga una estimáción ; muchos ?, pocos ?. La respuesta es triste, es desesperantemente bajo el porcentaje de personas que trabajan en venta, capaces de realizar un trabajo dinámico y no mecánico. El mayor porcentaje de nuestros vendedores (sobre el 80%) no tiene las habilidades para estar presente, escuchar a su cliente y proyectar características en beneficios.
 
Condicionamientos : El gato del gurú (Cuento Zen)
 

Pensamos que los seres humanos somos una especie inteligente. Sin embargo, la inteligencia de nuestro diseño permite que aquello que es automático y repetitivo, sea automatizado y considerado como un proceso a cargo de nuestro subconsciente. Cuando esto ocurre, libera a nuestra mente conciente para invertir nuestra energía mental en aquello que requiere atención.

Así, una propiedad de la mente puede hacernos entrar en desinteligencias, cuando algo repetitivo y perjudicial para nosotros es automatizado. Con esta historia zen, queremos mostrar la inutilidad de algunoas acciones repetitivas cuando se entregan a lo automático y perdemos la intención de la acción.

"Cuando el maestro espiritual y sus discípulos comenzaban su meditación de la tarde, el gato que vivía en el monasterio hizo tal bulla que los distrajo a todos. En vista de esto, el maestro ordenó que el gato fuera amarrado mientras durara la práctica de la tarde.

Años más tarde, incluso después que muriera el maestro, el gato continuaba siendo amarrado durante la sesión de meditación. Y cuando el gato eventualmente murió, otro gato fue traído al monasterio y amarrado a su vez. Siglos más tarde, discípulos descendientes de la orden escribieron tratados escolásticos acerca de la importancia y el significado religioso de amarrar un gato para las prácticas de meditación."

Nuestro mapa o modelo de mundo, nos condiciona a percibir el presente y el futuro como una extensión del pasado. Podemos escoger experimentar el presente en la medida que lo vivimos. Un vendedor, puede escoger permitirle a sus cliente sus conductas sin catalogarlos y tratarlos bajo es rótulo. Un jefe puede rotular a sus subalternos e impedir el fluir de las relaciones humanas, simplemente por pensar que no tenemos posibilidad de ser diferentes al rótulo.

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